ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19

ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19

ГЛАВА 9


^ Переговоры о стоимости


Стратагема 9. Скрывать за ухмылкой кинжал


Данная стратагема по существу имеет два значения.

За снаружи приветливым и даже разлюбезным поведением скрывать свои настоящие алчные, а тотчас и злобные мотивы.

Выдавать себя ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 за дурачка. За наружной простотой и наивностью скрывать далековато идущие планы.

Поначалу приведем пример для первого значения.

Князь У королевства Чжэн задумывался о захвате княжества Ху. Понимая, что прямое военное противоборство навряд ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 ли принесет ему фортуну, князь У замыслил пользоваться хитростью. Он сосватал свою дочь князю Ху. Схожие связи уже давали некую гарантию миролюбия княжеству Ху.

Но это еще не все. В один прекрасный ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 момент, собрав всех собственных министров, князь У поведал о собственных планах захвата чужих земель и предложил им высказать свое мировоззрение, на какое королевство поруха. Один из советников предложил ему начать войну с княжеством Ху. У ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 изобразил праведный гнев. Он орал: "Как ты только мог помыслить поруха на королевство, с которым я связан схожими узами?" — А потом князь У для усиления эффекта казнил этого министра.

Слухи о ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 экзекуции и о ее причине стремительно дошли до страны Ху. Князь Ху совсем уверился в исключительности хороших целей князя У и существенно ослабил защиту границ с этим княжеством.

Ну что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 ж, это и требовалось. Князь У мгновенно пошел в атаку и низверг князя Ху, присоединив его земли к собственному королевству.

Что стало с дочерью победившего князя, мне не удалось найти.

Таким макаром ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, тут ухмылкой было:

дать дочь замуж;

казнить министра.

Кинжалом было неожиданное нападение.

Невзирая на то что в главе, посвященной денежным сопротивлениям клиента, мы прорабатывали вопросы, связанные с переговорами о стоимости, я уверен ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, что данная тема заслуживает отдельного внимания. На рынке есть компании, единственным аргументом которых для клиента является малая стоимость. Мы с вами осознаем, что такая политика цен может проводиться по нескольким причинам. 1-ая — получение прибылей за ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 счет большого оборота. Малая стоимость провоцирует потребителя к приобретению, потребителей становится все в большей и большей степени, в итоге, невзирая на низкую наценку, высочайший оборот обеспечивает достаточные доходы. Если схожая политика ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 цен является обмысленным предумышленным мероприятием, навряд ли кто-то сумеет инкриминировать компанию в непрофессионализме.

Но может быть и другая причина низких цен — отсутствие других средств, побуждающих клиента брать продукт. Полностью возможен ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 случай, когда в компании нет значимых преимуществ продукта, или такие достоинства, хотя они и есть, не осознаются ни управлением компании, ни рядовыми сотрудниками. Увлекателен последний вариант: достоинства есть на самом деле, но их нет ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в понимании (в сознательной политике) компании, предлагающей продукт, и, как следует, в очах клиента продукт смотрится тоже очень блекло. Если вам кажется, что это никаким образом не относится к ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 вам, я прошу вас, не торопитесь с выводами, попытайтесь повнимательнее приглядеться к собственному товару, услуге.

Вправду ли вы используете весь набор аргументов, который предоставляет вам продукт сам по для себя? Учитываете ли ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 вы при продажах весь сервисный пакет, который можно предоставить клиенту и который способна сделать ваша компания? Это не праздный вопрос, но один из важнейших для продаж. Подумайте над этим. Все дело в позиционировании вашего ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 продукта.

Переговоры о стоимости неотделимы от позиционирования. Как раз о том, что такое размещение, мы и побеседуем прямо на данный момент. Размещение — выделение отличительных от товаров соперника устойчивых преимуществ вашего продукта либо услуги ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в очах ваших клиентов. Позиционируя продукт, вы помещаете его в ряд подобных продуктов, предоставляя клиенту возможность направить внимание на те плюсы, которые отличают ваш продукт от продуктов, продаваемых вашими соперниками. С ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 другой стороны, позиционируя собственный продукт, вы отделяете в представлении клиентов его стиль от вида товаров-конкурентов.

^ Переговоры о стоимости — это переговоры о том, за что платит клиент.

Переговоры о стоимости — это переговоры о ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 том, за что платит клиент.

Переговоры о стоимости — это переговоры о том, за что платит клиент.

Вам понятно мое отношение к повторениям, которые существенно содействуют запоминанию материала. Идея ясна как денек. Когда ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 вы начинаете гласить о стоимости, по сути вы должны гласить не о деньгах, а о том, что вы даете клиенту и что предоставляет ваш продукт. Исключительно в этом случае можно вправду ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 мастерски вести переговоры и добиваться от клиента, чтоб он платил столько, сколько вы считаете необходимым.

Попытайтесь установить в собственном сознании один переключатель, тумблер, который будет срабатывать всякий раз, когда ваш ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 клиент будет спрашивать у вас: "А сколько стоит?.." Внутренний переключатель должен сходу переводить, как переводчик, этот вопрос в другой: "А за что я буду платить средства". Этот тумблер сослужит вам бесценную службу ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, вы заработаете не одну тыщу, а может, к не один десяток тыщ только за счет внедрения этого внутреннего переключателя. Кстати, у нас в компании имеются несколько таких тумблеров. Так что, если вы желаете их ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 установить, обращайтесь к нам.

Размещение — рекламное понятие. Маркетинг — наука и практика о том, как сделать так, чтоб, удовлетворяя потребности клиента, заработать как можно больше средств. Маркетинг находится всюду. В один прекрасный момент ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 мой клиент, директор по дистрибьюции одной большой компании-производителя, произнес мне, что маркетинг — это не только лишь сегментация рынка и построение хороших каналов сбыта, но к тому же порядок на столе ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, и неплохой асфальт снутри складского комплекса, куда заезжают клиенты.

Как вы думаете, почему в разделе, посвященном переговорам о стоимости, я говорю с вами о чем угодно, только не о стоимости? Да ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 поэтому, что в этом и заключается основной принцип валютных переговоров — гласить не о деньгах, а о том, что их окружает. Гласить не о стоимости, а о ценности.

Давайте прямо за Шнапауффом представим в ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 собственном воображении набросок. На рисунке изображены весы, левая половина обозначает стоимость, правая — ценность продукта. Формула переговоров о стоимости: Ценность = Полезность — Стоимость. На левой чаше весов находятся издержки, которые предполагаются в связи ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 с приобретением такового продукта. На правую чашу весов торговец должен положить все достоинства и выгоды от обладания продуктом либо услугой; чем их больше, тем лучше. Тогда эта чаша весов будет так тяжеленной, что издержки не ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 перевесят. "Наша мебель производства Германии, а вы понимаете, как немцы относятся к качеству. У нас есть как традиционные гарнитуры, так и ультрамодные варианты обстановки — мы удовлетворим вкус многих. Вприбавок к ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 этому отдельные экземпляры могут изготавливаться под ваш заказ. У нас работают дизайнеры со особым образованием — мы соответствуем самым высочайшим эталонам".

Каждый аргумент утяжеляет правую чашу. В некий момент она становится так значимой, что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 издержки не способны перевесить. Единственное, что может произойти, — чаши весов уравновесятся.

А что все-таки происходит, если мы сходу говорим стоимость, не подчеркивая пользу для клиента? Левая чаша резко падает вниз, так ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 как правая пуста. Сейчас очень трудно поменять состояние весов, они очень без охоты реагируют на добавление полезности в правую чашу, и только гиганскими усилиями можно перевести весы в сторону доминирования правой ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 чаши. То, о чем мы на данный момент говорим, — общие правила ведения переговоров о стоимости. Эти правила очень важны, без их, их внутреннего понимания — никак.

Как весы "стоимость — ценность" соотносятся с позиционированием продукта ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19? Вы, естественно, помните, что размещение — выделение в сознании потребителя устойчивых преимуществ продукта либо услуги, преимуществ, которые отличают ваш продукт от ряда подобных, присутствующих на рынке. Размещение проводится по нескольким основаниям, как минимум ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 по четырем; продукт, сервис, персонал, стиль. Выделение устойчивых преимуществ именуется дифференцированием. Мне кажется, понятно, откуда вышло слово «дифференцирование». Дифференцирование — это отделение. Итак, что все-таки такое дифференцирование продукта, услуги, персонала ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 и стиля?

Существует набор критериев, по которым вы способны охарактеризовать собственный продукт, сопутствующие услуги, персонал, который обслуживает этот продукт, и стиль компании.

Изберите аспекты, по которым вы существенно отличаетесь от собственных соперников, и постарайтесь ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, чтоб достоинства отпечатлелись в сознании клиента. Тогда переговоры о стоимости не будут представлять труда!

Итак, когда вы слышите вопрос "Сколько стоит ваш продукт?", используйте собственный переключатель и ответьте на вопрос ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 "За что я плачу?", А для того чтоб ответить на этот вопрос, нужно верно позиционировать собственный продукт по всем аспектам: сам продукт, услуги, персонал и стиль. Естественно, не обо всем можно гласить клиенту. Что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19-то, например уровень обслуживания, он должен ощущать сам. Нереально говорить кому-то о том, какой у моей компании неплохой стиль, если стиль очень плох. Размещение — не только лишь слова торгового представителя ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, менеджера по продажам и генерального директора, да и определенные деяния. "За что платит клиент?" синонимично "Как мы позиционируем свою компанию?".

В переговорах о стоимости есть огромное количество правил, которым нужно следовать.


^ Правило 1. Никогда не ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 оправдывайте свою стоимость


Если клиент лишь на мгновение ощутит, что вы оправдываетесь, он увидит ваше слабенькое место и начнет на него давить. И это самый идеальный вариант, в худшем клиент поразмыслит ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Стоимость является неотъемлемым качеством продукта, я бы произнес, его чертой, таковой же, как вес либо время использования. Не бывает продукта без цены, это нереально. Знайте ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 стоимость для себя, собственной компании и собственному продукту. Оправдание за стоимость нередко проявляется в словах торговца.

Клиент: Сколько стоит?

П.: Наша система стоит 5000 баксов, но она очень высококачественная и рассчитана на 10 лет.

Что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 некорректно в словах торговца? Слово «но». «Но» подразумевает противопоставление, вникните в смысл «но». Мы произносим «но», когда что-либо противопоставляем. Таким макаром, 5000 баксов против свойства. А что означает противопоставление 5000 баксов и свойства? Из ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 таких слов торговца может следовать только одно: "Мы осознаем, что 5000 баксов — очень высочайшая стоимость, неоправданная, но мы зато продаем высококачественный продукт, потому, пожалуйста, заплатите". Такой внутренний разговор. Разглядим другой вариант.

К.: Сколько ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 стоит?

П.: Наша система стоит 5000 баксов, она очень высококачественная и рассчитана на 10 лет.

Совершенно другое дело!!! Скажите и так, и этак. Сравните, почувствуйте разницу! В наших словах оправдания за ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 стоимость могут проявляться и по-другому.


^ Правило 2. Будьте убеждены в именуемой стоимости


Это правило взаимосвязано с первым. Скажу больше, оправдания происходят от неуверенности. Но в контексте нашего изложения этого материала мне бы хотелось поделить данные правила ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. О нашей неуверенности молвят последующие проявления.

Лишнее количество слов-паразитов. Нередко в моменты волнения нам в голову лезут различные ненадобные слова. Клиент ощущает это. Если вы убеждены в том, что два раза ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 два четыре, вы не будете спотыкаться, произнося эти три слова. А торговец время от времени начинает спотыкаться, путаться в словах, что тоже ему не на руку.

Резкое, приметное для клиента изменение ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 невербальных черт речи. Стоимость может вдруг произноситься скороговоркой либо, напротив, очень медлительно и тягуче. Оба варианта дают подсказку клиенту, что что-то не так.

Безосновательный для клиента отказ торговца гласить ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 о стоимости тогда, когда об этом желает услышать клиент. Тут имеется в виду такая ситуация, при которой на прямой вопрос клиента о стоимости торговец дает очень уклончивый ответ, неискусно пытаясь избежать этой ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 темы. Я уже гласил о том, что если вы не умеете использовать какие-либо правила, а только понимаете об их существовании, лучше не применяйте их. "Потренируйтесь на кошках". Клиент, почуявший манипуляцию со стороны собственного ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 напарника, перестает считать последнего таким. Контакт одномоментно прерывается. Единственное побуждение клиента сейчас — разгадать манипуляцию вполне и противодействовать ей. Да, нельзя именовать стоимость до того, пока вы не будете убеждены, что выложили ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 клиенту все достоинства продукта. Но также нельзя злоупотреблять терпением клиента. И время от времени лучше именовать стоимость во вред технологии. Не устану повторять, что мы, как торговцы, должны быть очень гибкими в ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 собственном поведении.

В любом случае показывайте свою уверенность, говоря о деньгах. А для усиления убежденности нужно включать тот переключатель, о котором мы упоминали.


^ Правило 3. Применяйте способ сэндвича


Итак, внимание! Допустим, вы приходите в магазин ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 приобрести новый телек. (Ну поссорились, телек расколотили, с кем не бывает.)

Смотрите на прилавок и спрашиваете торговца: "Сколько стоит этот телек?"

Торговец: 1000 баксов. (Пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам).

Что у ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 вас, как у клиента, на данный момент в голове? Различные мысли, различные, но похожие.

"Недешево", "Тыща баксов, тыща, ты-ся-ча". Дубль 2

Вы: Сколько стоит телек?

Торговец: Телек компании SONY, диагональ — метр. 1000 баксов ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. Тонкий экран. Проектный срок использования — 15 лет.

Что у вас на данный момент в голове?

SONY, гарантия, диагональ ~ 1 метр.

Есть два глобальных эффекта — эффект первичности и эффект недавности.

На нас производит наибольшее ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 воспоминание го, что следует первым, — эффект первичности.

На нас производит наибольшее воспоминание то, что следует последним, — эффект недавности. (И Штирлиц знал об этих 2-ух эффектах, когда просил или у Бормана, или ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 у Геринга, или ни у того, ни у другого, но вот у кого — не помню, пилюли от мигрени.)

Если мы упаковываем стоимость, если мы обволакиваем ее сверху и снизу, подобно тому ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 как булочки в гамбургере оплетают котлетку, сама стоимость перестает восприниматься так остро. На клиента начинает повлиять то, что было перед ценой, и то, что последовало после. Обычное надежное правило, как южноамериканские джинсы либо вареная ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 картошка. И то и это российский человек любит.

Итак, когда вы произносите стоимость, не запамятовывайте, что перед и после нее нужно расположить какие-то плюсы вашего продукта, компании.

Общий принцип ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 правила сэндвича формулируется последовательностью арифметических символов — *-+. Плюс, минус, плюс. Вот вам и сэндвич: две положительные булочки и одна отрицательная котлета. (Исходя из последней фразы, данное правило можно именовать правилом вегетарианца: булка — отлично, мясо — плохо ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19.)

Очевидно, нужно соизмерять качество и величину булок и котлет. Другими словами плюсы, которые вы располагаете вокруг цены, должны быть соразмерны минусу.

Да, кстати, запамятовал сказать, что правило сэндвича применяется не только лишь ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 при произнесении цены, да и в случае демонстрации хоть какого минуса, отрицательной черты, которая присуща вашему товару. Хоть какой рабочий бизнес имеет что-то отрицательное.

Приведу нехороший пример.

Клиент: Сколько стоит телек ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19?

Торговец: Телек компании SONY. Компания SONY была базирована в 1903 году, за этот период времени она прошла большой путь развития, в 1924 году… (еще на полчаса).

Какая у вас появляется реакция? Естественно, никто не ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 любит есть гамбургеры с большими булками и тоненькими котлетками. Соизмеряйте вещи.


^ Правило 4. Применяйте способ "Вижу — думаю — желаю"


Разговор о стоимости может быть очень напряженным, в особенности тогда, когда клиент просит ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 цифр, а вы не успели побеседовать о выгодах работы с вами. Тут-то вам и может посодействовать способ "Вижу — думаю — желаю". Способ заключается в последующем. Поначалу вы заявляете собственному собеседнику о том, что безоговорочно ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, о том, что под контролем ваших органов эмоций, о том, что вы сможете созидать, слышать, держать в руках. Когда вы подчеркиваете словами неоспоримые вещи, вы делаете 1-ый шаг в сторону согласия. Я скажу ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 вам: "Эта книжка именуется "Активные реализации"", "вы держите ее в руках" или "книжка лежит на столе", "потолок белоснежный", "вы читаете книжку", "вы трогаете бумагу". С тем, что я говорю ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, нереально спорить, я говорю о том, что вправду есть. А для чего я так делаю? Чтоб отыскать хотя бы один пункт, по которому нам незачем спорить, потому что мы оба знаем, что это так ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. Другими словами я произношу общую как для меня, так и для клиента правду. Я создаю установку на предстоящее согласие, так как то, что я произнес, не может вызывать колебаний. И ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 это не все.

Есть особые трансовые техники, в каких применяется схожий прием. Поначалу человеку, которого вводят в транс, именуют несколько неопровержимых вещей: "Вы сидите в кресле, ваши руки прикасаются к локотникам, вы ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 слышите тиканье часов и…", а позже произносится то, что желают внушить: "…тиканье часов, и вы становитесь совсем размеренны". Довольно мощная разработка введения в транс. Но мы на данный момент не о трансе, а о разработке ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 с клиентом наибольшего контакта. Итак вот, конкретно для сотворения контакта и произносят тривиальные вещи как гипнологи, так и торговец.

Вторым шагом является произнесение торговцем уже личных черт. 1-ое было ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 совсем беспристрастно, 2-ое — ваши личные переживания по этому поводу. "Я вижу контракт в ваших руках, и я понимаю, как это принципиально вам, — заявляю я собственному партнеру в момент обсуждения неустоек, которые он ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 просит выплатить. — Я слышу вас и чувствую, что мы можем условиться".

3-ий шаг — выражение собственного желания, демонстрация побуждения, которое вы желаете воплотить. На 3-ем шаге приходит время сказать клиенту то, что вам ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 вправду нужно сказать. Если б вы сделали это сходу, то, скорее всего, вызвали бы брутальные эмоции клиента.

Клиент: Сколько стоит ваша продукция?

Торговец: Я желал бы поведать о том, какие достоинства предоставляет ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 наш продукт.

К.: Но я спрашиваю вас о другом!!!

А сейчас мой вариант.

Клиент: Сколько стоит ваша продукция?

Торговец: Я слышу ваш вопрос и понимаю, что он важен вам, потому что вы желаете оценить ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 наш продукт, и потому мне хотелось бы сказать о том, что мы хотим предложить.

Вот итак вот просто и плавненько мы способны перевести разговор с цены на ценность, что и требуется в активных ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 продажах.

Отмечу особо, что способ "слышу — чувствую — желаю" применим не только лишь в ситуациях обсуждения цены, но также в всех других случаях, когда меж вами и вашим партнером существует определенное разногласие ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 по поводу того, о чем следует на данный момент гласить. В таком случае вы применяете этот способ и гласите о том, что необходимо, по вашему воззрению. А потом уже перебегайте к ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 интересующей клиента теме.

Резюмирую способ. 1-ый шаг — сказать о фактах, об беспристрастных вещах. 2-ой шаг — сказать о эмоциях либо идей по этому поводу. Другими словами поначалу беспристрастное, потом личное. 3-ий шаг — ваши ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 намерения, которые вы желаете воплотить.

(Этот способ конкретно в данном выполнении мы выдумали с моим старенькым другом, с которым позже, как досадно бы это не звучало, поссорились. Из-за чего? Не спрашивайте, и так ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 все ясно — из-за средств. Сейчас он считает, что я повинет, а я считаю, что повинет он. Деструктивный конфликт. Не дай вам бог.)


^ Правило 5. Гласите об амплитуде цен


Если клиент настаивает на том ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, чтоб вы произнесли стоимость в самом начале контакта, гласите об амплитуде цен.

Клиент: Сколько стоит путевка в Антарктиду?

Торговец: Стоимость слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму. Время отдыха ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, срок отдыха, тин отеля, дополнительное сервис, чартерный либо обыденный рейс… Потому путевка может стоить от 100 до 1500 баксов. К.: Понимаю.

П.: В связи с этим позвольте задать вам несколько вопросов. К.: Давайте.

Не страшитесь ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 гласить о стоимости, полюбите данную тему. Но гласите мастерски!


ГЛАВА 10


Возврат дебиторской задолженности


^ Стратагема 10. Лупить по травке, чтоб вспугнуть змею


У этой стратагемы два смысла.

1-ый смысл — запугивание, создание прецедента, показательная казнь.

2-ой смысл — провокация ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, стимулирование, побуждение к проявлению чего-либо.

В один прекрасный момент люди, измученные и доведенные до максимума взяточничеством 1-го начальника /езда, подали жалобу на его секретаря (вот лукавцы!!!) с упреками в том, что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 по сути относилось к самому главе уезда. Он, много устрашившись, написал: "Вы еще только постучали по травке, а я уже подобен вспугнутой змее".

Вот история, отлично поясняющая 1-ый смысл.

Инь ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 Вэнгуй, князь Дунхая, постановил во время осенних и зимних проверок и собраний чиновников казнить за тяжкие злодеяния в поучение другим. В этом уезде жил Сю Чжунсунь — злодей, которого страшились даже власти ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. Видимо, он был довольно силен и влиятелен, чтоб нагонять таковой кошмар на других. Но Инь Вэнгуй самолично казнил злодея, сделав то, что не решались сделать даже его предшественники. Эта казнь длительно еще не давала покоя ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 разбойникам и хулиганам, правонарушителям и думающим о противозаконных действиях. Многим не хватало смелости идти против закона.

Тут "лупить по граве" — наказать 1-го, "вспугнуть змею" — испугать других.

А вот история, 8 которой "лупить ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 по травке" — означает стимулировать на действие.

Князь Чжуншань не был ангелом и имел 2-ух любовниц из числа придворных дам. Одну звали Цзян, другую Инь. У князя был советник по имени Сыма Си, который ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 осознавал, что любая из любовниц вожделеет стать княжной, потому что супруга князя погибла, оставив его вдовцом. Чжуншань не торопился с свадьбой, так как иметь 2-ух любовниц проще, чем супругу и любовницу (такое ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 было во все времена). Меж любовницами, как вы осознаете, противостояние только усиливалось.

Сыма Си разработал хитрецкий план для приобретения как дополнительного воздействия при дворе, так и средств. Однажды он послал письмо Инь ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, в каком писал, что если Цзинь, 2-ая любовница, станет княжной, то навлечет проклятие и неудачи на Инь и на весь ее род, если же Инь станет княжной, то будут у ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 нее все блага. И если отважится она биться за это, то поможет ей Сыма Си.

Инь назначила встречу советнику, который при разговоре с ней обещал использовать все свое воздействие для того, чтоб князь взял ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в супруги конкретно Инь. "Но только не спрашивай меня, как я это сделаю, это очень узкая материя". Инь безрассудно обрадовалась и при всем этом же разговоре одарила Сыма Си ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 золотом.

Через какое-то время советник послал письма князю, в каком писал, что может быть полезен для страны. Князь Чжуншань заинтересовался и пригласил его. На аудиенции Сыма Си предложил устроить гостевую дипломатичную поездку в ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 примыкающее правительство Чжао. А под этим предлогом советник брался выполнить разные разведывательные мероприятия, чтоб узнать военное, политическое и публичное состояние страны Чжао. Сыма Си полагался на свои связи, которые он в ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 силу природной склонности создавал всюду, где только бывал. 5 годов назад Сыма Си посещал Чжао с другим поручением, где и заполучил огромное количество нужных и прибыльных знакомств. После посещения Чжао Сыма Си брался предложить ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 более определенный план усиления страны. Князь согласился.

Прибыв в Чжао, советник Сыма Си отправился к царю Чжао. Окончив официальную часть, советник по приглашению властителя перебрался в трапезную, где и продолжил разговор. В светской ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 беседе затевались многие темы. И меж иным, вскользь Сыма Си спросил у царя разрешения посмотреть на самых прекрасных дам королевства. "Хотя навряд ли есть кросотка более красивая, чем придворная дама Чжуаншаня ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 красивая Инь", — обронил советник и продолжал свою речь.

Князь Чжао, естественно, заинтересовался этой особенной, спросив, можно ли ему устроить свидание с кросоткой Инь (юноша был не промах, сходу осознавал, что к чему).

"Что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 вы, что вы! — воскрикнул Сыма Си. — Простите меня, прошу вас но кросотка Инь является, по секрету вам скажу, любовницей князя Чжао; он казнит меня, если выяснит, что я тут о ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 ней распространялся; прошу вас, не гласите моему государю".

Правитель Чжао таинственно улыбнулся и отметил, что же имеет желание повстречаться с Инь.

Возвратившись домой, шельма (не побоюсь этого определения) Сыма Си на аудиенции у собственного ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 государя поначалу сделал официальный отчет о собственном путешествии, снабдив собственный рассказ обилием тонких и нужных подробностей (все-же дело он свое он знал). После чего, разговорившись, снова вроде бы ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 меж иным, советник отметил, что правитель Чжао мучается пороком сладострастия и откуда-то прознал про красивую Инь. "Он захотел ее и желает обязательно с ней повстречаться, потому собирается отправить за ней официальную делегацию ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19", — заключил Сыма Си.

Князь Чжуншаня испытывал противоречивые чувства. С одной стороны, его разбирал праведный гнев а адресок царя Чжао, с другой стороны, он осознавал, что тот очень силен и как-то эту ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 делему нужно решить гонко.

"Что мне делать?" — произнес вслух князь, спрашивая быстрее себя самого, чем других. Но советник уже держал совет при для себя, готовый в хоть какой момент поделиться с ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 государем.

"Если вы не отдадите Инь царю Чжао, он может расценить это как неуважение, и, зная его крутой крав, можно представить и самый нехороший финал — войну, — произнес советник. — Если же мы отдадим ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 Инь, то люди будут смеяться на вами, упрекая вас в беспомощности и боязливости".

"Ты хочешь привести в ярость меня, говоря мне противные вещи, которые я и так знаю"! — воскрикнул князь.

Тогда и, дождавшись подходящего момента ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, Сыма Си предложил государю жениться на прелестной Инь. Ведь никто не осмелится просить у другого его легитимную супругу!

"Ну что ж, пожалуй, я этого и сам желал, а сейчас само небо показывает ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 мне. Так тому и быть", — произнес князь, и через установленное обычаями время взял в супруги Инь.

А что все-таки было с нашим советником Сыма Си? Он был щедро вознагражден царицей Инь ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, более того, когда появлялось какое-либо сложное дело, князь непременно спрашивал совета у него. Средства и власть. То, что и желал советник. По одним источникам, Сыма Си еще длительно сохранял свое ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 воздействие. Но не так давно найден документ, в каком говорится, что скоро после достопамятной истории советник тяжело захворал и скоропостижно погиб. Отравила ли его кросотка Инь либо какой-либо языческий бог ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 призвал Сыма Си к для себя в советники, доподлинно не понятно.

Тут "лупить потраве" — означает побудить князя Чжао возжелать кросотку Инь. "Испуганная змея" — князь Чжуншаня, поставленный перед необходимостью принимать решение.

Время от времени эту ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 стратагему в отношении начальника определяют последующим образом; просить полководца о деянии ужаснее, чем распалять полководца на деяние.

Данная тема взаимосвязана с предшествующей, но заслуживает отдельного рассмотрения, потому что для ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 неких видов бизнеса она очень животрепещуща. В почти всех оптовых компаниях, продающих стремительно оборачиваемые продукты, принято предоставлять клиентам товарный кредит, отсрочку платежа. Срок отсрочки может составлять от недели до месяца. Очевидно, бывают и последние ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 случаи — например, торговля на реализацию, когда клиент платит только за те продукты, которые уже проданы им. В большинстве случаев такими клиентами являются магазины городка и другие точки торговли типа ларьков, палаток, павильонов ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 и прочее. Те торговые представители, которые работают по такому принципу, понимают, о чем я говорю.

Но товарный кредит предоставляется не только лишь в случаях реализации стремительно оборачиваемых продуктов, отсрочки платежа могут быть и ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в других сферах бизнеса. В любом случае, где есть долг, есть люди, которые этот должок желают зажать. Не то чтоб совсем не платить, но платить позже условленного срока либо ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 по таким крошечным частям, что, поправде, становится и обидно и забавно. Если есть дебиторская задолженность, означает, есть и незапланированная ее часть. Проще говоря, вы условились, что магазин заплатит вам за партию дамского белья ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в течение 3-х недель, а они уже месяца два не платят. Резоны должников могут быть разумными, могут быть очень чувственными, могут быть никакими, в том смысле, что ваши должники не напрягают себя объяснениями ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19: они так заняты, что не находят времени переговорить с вами по телефону. (А бывало ли вам зажать должок? Взять средства и не отдавать их так длительно, что уже неловко их ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 возвращать. И есть два выхода. 1-ый — признать, что вы отъявленный негодяй. 2-ой — признать, что человек, которому вы должны, не стоит того, чтобы ему отдавать. Вы понимаете 3-ий? Если да, подскажите мне какой, буду у вас ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в неоплатном долгу.)

А в чем, фактически, основная неувязка при стимулировании возврата долгов? Очевидно не в том, что у ваших должников нет средств. Такое случается очень изредка. У их нет средств конкретно ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 на вас. А вот это уже большая неувязка. Другая сложность состоит в том, что вы уже не раз напоминали о том, что они должны, а они в свою очередь не раз ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 убеждали в собственных незапятнанных и искренних намерениях заплатить. При этом могли именовать сроки (хотя со сроками уже труднее), но… Все они равно не платили ни копейки. Вот так.

Давайте все по порядку ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19.

В ситуациях стимулирования возврата долгов есть несколько особо болезненных точек. Я предлагаю упомянуть их.


І. 1-ый болевой момент — размытые ответы клиента


Вы задаете вопрос — "Вы оплатили?", и клиент отвечает стремительно, даже очень стремительно ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19: «Оплатили». Может быть, он гласит правду, с другой стороны, сам клиент желает веровать, что это правда, но по сути его компания только собирается заплатить в "наиблежайшие деньки", ему охото поскорее избавиться от ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 такового противного разговора, и он заявляет «заплатили». Ваш опыт может давать подсказку вам, что клиент несколько не прав. Что делать? Обследуйте ситуацию в мелких деталях. Это общий метод раскрытия неправды ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 — изучить детали. Задавайте вопросы о деталях, ответы человека покажут вам правду.

Торговец: Вы произвели оплату? Клиент: Да.

П.: Скажите, пожалуйста, когда? (1-ая деталь — число). К.: По-моему, вчера. ("По-моему" — не совершенно четкое ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 слово, как следует, стоит изучить далее).

П.: А скажите, пожалуйста, помер платежки. (Сейчас послушайте, что вам ответят.)

К.: На данный момент узнаю (пауза). Понимаете, бухгалтера нет, так что я не могу сказать номера ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. (Похоже, клиент не испытывает желания признать, что па самом деле оплаты не было.)

П.: Скажите, пожалуйста, а когда будет бухгалтер? К.: К огорчению, не знаю.

П.: Может, тогда мне следует самому ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 позвонить ему и спросить номер платежки, чтоб не отвлекать вас?

К.: Нет, нет, я перезвоню вам, как он придет. (Так гласит клиент, если по сути он не оплатил.)

Либо: "Да, позвоните". (Так гласит ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 клиент, если он не произвел оплату либо если решил, что ему больше не о чем с вами говорить, потому что вы вывели его на чистую воду и он навряд ли будет ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 с вами работать еще. Так как вы передавили.)

Чем детальнее вы задаете вопросы, тем больше вы узнаете правду. Люди могут не гласить правду, но они (во всяком случае, я надеюсь, большая ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 часть из их) не обожают гласить неправду. Открыто лгать не много кто любит, в особенности в бизнес-отношениях. Таким макаром, вы используете старенькую китайскую стратагему "Приблизься к оленю". Если лучник недостаточно меткий, чтоб попасть ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в оленя, что ему необходимо сделать? Естественно, приблизиться к оленю. Вам нужно изучить детали, задавать вопросы, корректно задавать, о мелочах. Человек навряд ли будет лгать открыто. Вероятнее всего, ему придется признать, что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 он "спутала.


^ 2. Второй болевой момент — возможность "передавить"


Другими словами оказать так сильное давление на клиента-должника, что тому ничего не остается, как или признать себя человеком, не способным платить по долгам (какой удар ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 по самооценке, вникните в это), или признать вас человеком, не стоящим того, чтоб вам платить по долгам и вообщем вести с вами какие-либо переговоры. Как вы думаете, какой из 2-ух вариантов ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 изберет средний клиент? Ответ прост — 2-ой вариант. Не спорю, бывают люди, скользкие как ужи, которым постыдно, но, невзирая на это, они ведут себя как и раньше. Вспомним для примера "голубого ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 воришку" Альхена из "12-ти стульев". "Он крал, и ему было постыдно, и чем больше он крал, тем больше ему было стыдное. Но бутерброд всегда падает маслом вниз, а торговцу попадается не ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 исключение, но правило.

Провоцировать возврат долга — означает всегда выслеживать эмоциональное состояние клиента, означает, не допустить брутальной реакции клиента.


^ 3. Третий болевой пункт — чувство дискомфорта при повторных звонках


Вы звоните клиенту и спрашиваете: "Когда будет оплата?" Он ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 гласит «скоро». «Скоро» проходит, наступает "не скоро", которое равномерно преобразуется в «долго» и заканчивается приобретенным "очень длительно". Вы звоните снова, а ваш клиент снова гласит «скоро» либо гласит о том, что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 на данный момент нет способности, но она скоро показаться. Он может заявить, что оплатит по мере способности. Согласитесь, убийственный по формулировке ответ "по мере способности". Вы не один раз заезжаете к нему ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 лично с схожим результатом — нулевым. Ваш бизнес и ваш начальник требуют возврата средств, может быть, вы повязаны на проценты в связи с незапланированной дебиторской задолженностью. Вам необходимы эти средства кровь из носу. Но ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19… Ситуация становится приобретенной. И вы, и ваш клиент, вероятнее всего, ощущаете все больший дискомфорт, психологическое неудобство при следующем разговоре на данную тему.

Таким макаром, стоит задачка обеспечить себя такими средствами, которые позволили бы ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 снимать психический дискомфорт при следующем упоминании вопроса об оплате.

Для решения таковой задачи у нас есть средства, да еще какие. ("Их есть у меня".) Необходимы поводы, поводы для очередных дискуссий. Итак, погружаемся ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в систему ссылок, которые позволяют вам всегда в каждом следующем контакте с клиентом иметь довольно весомые основания задавать вопрос о возврате долга так, чтоб клиент внутренне признавал ваши желания и не ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 имел брутальных импульсов по отношению к вам.

Я довольно ясно изъясняюсь?


^ Система ссылок


Ссылка на даты


Если вы работаете в продажах, то понимаете, какое волшебное воздействие на людей имеют нескончаемые празднички, которые практически наводнили рабочий ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 год. На ваше предложение разглядеть информацию о компании либо продолжить переговоры вы сможете услышать последующие фразы:

Впереди Новый год (при условии, что вы звоните числа 17-го декабря), так что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 давайте отложим наш разговор до окончания праздничков (другими словами числа до 15-го января!!!).

Безумие русской лени либо возможность для клиента отложить принятие решения? Я полагаю, и то и это.

Свяжемся после майских праздничков.

На ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 данный момент конец месяца, не время.

Окончание квартала, давайте посреди последующего, когда будет поспокойнее.

Вот что я вам скажу: пользуйтесь этим же орудием, что применяет клиент, чтоб отсрочить переговоры с вами. Пользуйтесь им ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 при стимулировании возврата незапланированных долгов. Если клиенты используют такие приемы, чтоб отвадить торговца, означает, они будут должны признавать такие способы при применении их с вашей стороны.

Вы звоните должнику ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в очередной раз. Торговец: Подходит конец года, можете оплатить?

Либо: "Конец квартала, давайте завершим наши платежи!"

Либо: "Наступает 1-ое апреля, может быть, к этой развеселой дате поставим точку в оплате?" (Не знаю, пошутил либо ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 серьезно произнес.)

Либо: "Прошел месяц, предлагаю возвратиться к дискуссии оплаты".

Слава богу, в нашем календаре разных дат и вех не счесть. В конечном счете годовщина взятия Бастилии тоже сойдет!


Ссылка на нормы


В каждом ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 бизнесе, в каждом деле, в каждой среде есть определенные нормы. Мы уже гласили о том, что нормы почти во всем определяют наше поведение. Воспользуйтесь этим. В один прекрасный момент я работал с ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 компанией, которая реализует мясную и колбасную продукцию. Увлекательный бизнес, ничего не скажешь! И очень аппетитный. В магазинах городка есть правило: сначала платить мясным и молочным оптовикам. Другими словами заведующая секцией либо директор ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 магазина сначала оплачивает данные продукты, а потом уже другие.

В таком случае достаточно уместно будет заявить клиенту-должнику: "Вы же понимаете, что сначала оплачивают мясные и молочные изделия. Как ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 насчет оплаты нашего продукта"

Либо другой пример: "Бизнес не может существовать без возврата средств, мы поставили вам продукт месяц вспять, когда можете оплатить?"

Либо: "Вы лицезрели где-нибудь компанию, которая не вожделеет своевременной оплаты по ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 договоренности?"


Ссылка на третьи причины


Очень удачный, фактически универсальный прием оказания воздействия вообщем и стимулирования оплаты, а именно. Предлагая человеку пошевелить мозгами о неодолимом 3-ем факторе, который принуждает вас добиваться, то ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, что вы желаете, вы не оставляете этому человеку выбора.

Торговец: Осознаете, Мария Анатольевна, индекс NASDAQ, быстро падает. Нам приходится на это реагировать. Сможете оплатить в течение ближайших 7 дней?

Либо: "Я знаю, что вырастает курс ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 бакса, можете оплатить до 10-го числа?"

Третьи причины очень оказывают влияние на людей. Очевидно, и таковой манипуляции можно противостоять. В реальной жизни всераспространена формулировка ответа на слова напарника о третьих ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 факторах: "Это не мои трудности". Но навряд ли так произнесет клиент, потому что фраза "Меня не касается" ведет к сильному нагнетанию отношений, а в этом клиент не заинтересован.


Ссылка на собственные платежи


Клиенту нужно платить ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. Но ведь и вам также нужно рассчитываться со своими поставщиками, и не только лишь с ними. Вам также необходимо оплачивать рекламу, платить заработную плату сотрудникам, создавать ремонт в кабинете, брать ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 расходные материалы. Если я являюсь торговым представителем оптовой компании, которая реализует в магазины городка кондитерские изделия, то моей компании нужно платить производителю таких изделий, а по другому нам нечего будет продавать ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в магазины.

И с незапятанной совестью я заявляю собственному клиенту-должнику: "От нас наши поставщики-производители требуют оплатить продукт, который мы расположили в магазины, в том числе и в ваш отдел. Вы осознаете меня ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19?"

Либо; "Ира Сергеевна, мы желаем соблюдать эталоны сервиса, такие как бесплатная доставка. Вы сами понимаете, как это комфортно вам, но мы не можем не смотреть за своими машинами, а для ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 этого необходимы средства, которые мы получаем от собственных клиентов. Это наш бизнес. Оплатите, пожалуйста, до конца месяца".

Либо: "Все стоит определенных средств. Чтоб провести у вас дегустацию продукта для ваших клиентов, нужно вложить ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в это средства. Мы вкладываем средства, которые мы получаем от нашего бизнеса. Сможете оплатить?"

Либо: "Наши поставщики не сумеют предоставлять нам таких льготных критерий, которые позволяют нам продавать вам продукты со скидкой, если мы ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 не будем оплачивать их впору. Можете оплатить на данный момент?"

Этот способ аналогичен ссылке на третьи причины, только наши поставщики есть всегда, а третьи причины появляются время от времени и имеют ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 значение эпизодически. Чтоб иметь большее количество способов на вооружении, я делю эти способы. (Надеюсь, вы это оцените!)


Ссылка на внутренние процессы в собственной компании


В каждой компании может происходить реструктуризация, перераспределение средств, многофункциональные ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 конфигурации отделов, перевод людей на другие условия работы и в другие отделы, слияния, размежевания и прочее. Если такие факты не являются коммерческой потаенной и их огласка не вредит стилю вашей ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 компании, почему бы не пользоваться случаем, чтоб сослаться на данные происшествия при стимулировании возврата долга?

Клиент сам оказывается в ситуациях конфигурации и знает, как время от времени принципиально на период преобразований мобилизовать ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 все ресурсы, в том числе и денежные! С другой стороны, ваш клиент не способен сказать вам: "Отложите ваш реинжиниринг на позже", либо "Не объединяйте ваши отделы", потому что он соображает, что, скажи ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 он такие слова, он поставит себя в очень неловкое положение, так как это не его дело, не его компетенция. Все, что в состоянии сделать ваш клиент, — это спросить, почему у вас происходит ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 то либо это.

На таковой вопрос есть неплохой ответ: "Очевидно, чтоб работать более отлично, более оперативно для собственных клиентов, по более высочайшим эталонам свойства". Ну что здесь скажешь — нужно платить, вот и все.

Торговец ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19: У нас в компании преобразования, управление стремится усовершенствовать систему доставки, а позже транспортный отдел становится подчиняемым отделу продаж, который в свою очередь будет находиться под управлением директора по маркетингу. Преобразования требуют ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 мобилизации снутри компании. Также директор желает закрыть все старенькые долги. Сможете заплатить в течение 14 дней? Это было бы здорово!

Либо: "У нас изменяется система денежной отчетности. Сможете оплатить в последнее время ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19?"


Ссылка на бухгалтерию


Способ заслуживает особенного внимания и выделения в отдельную категорию. Бухгалтер у нас в Рф — что-то неприкосновенное, 2-ая фигура после генерального директора. А нередко в очах самого бухгалтера — 1-ая фигура. Очевидно, я встречал ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в собственной практике очень продвинутых бухгалтеров, клиент-ориентированных, настроенных на работу в команде. Но да простят меня бухгалтеры, мне кажется, это исключение. Бухгалтерия — монстр, бухгалтерия — гора, бухгалтерия — непререкаемый факт ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 и неодолимое препятствие, если препятствие. Так что если вы гласите собственному клиенту-должнику, что ваша бухгалтерия просит оплаты, то ваш клиент прекрасно вас осознает, если не на уровне сознания, то подсознательно.

Фигура бухгалтера подобна фигуре ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 отца и мамы, так же сакральна, так же значима, так же амбивалентна и так же, в неких случаях, жутка и инфернальна. Ослушаться бухгалтера — означает судьбе не повиноваться. Это в ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 нашей крови.

Итак, если вы будете ссылаться на требования вашей бухгалтерии, клиент не сумеет сказать вам, что бухгалтерия ничего не означает, он знает, что такое квартальные и годичные балансы, хотя бы понаслышке.

Торговец: Инна ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 Михайловна, наш главный бухгалтер просит от меня к окончанию квартала провести все оплаты. Новый квартал начинается через 14 дней.


Ссылка на контракт


Этот способ применяется не так нередко. Необходимость его использования растет со ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 степенью неплатежеспособности клиента. Есть такие магазины, которые в принципе не желают платить. Тогда можно использовать и поболее жесткие меры. Одной из таких мер является разговор об критериях контракта. Вы осознаете, что, ссылаясь на ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 официальный контракт и требуя соблюдения его критерий, мы тем припираем клиента к стене. Не про клиента (и не при клиенте) будет сказано, но понимаете, что делает загнанная в угол крыса? Она кусается ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. Так как у нее нет другого выхода.

А при стимулировании возврата средств нужно воспользоваться стратагемой "Покажи противнику дорогу к жизни". Представьте для себя разбойников, которых постоянная армия окружила со всех боков ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 и пробует убить. Утраты с обеих сторон большие. В китайской книжке "Искусство вести войну" так сказано по поводу ведения войны: "Поначалу разрушь планы противника, потом его союзы, потом разбей его войско на открытой местности ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, а исключительно в последнем случае осаждай его крепость".

Гласить клиенту о том, что он не делает контракт, подобно осаде крепости. Не выполняешь контракт, не держишь слово — неприятно чувствовать себя ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 в таковой шкуре. Соответственно может появиться и злость у клиента. Хотя если вы сможете гласить об критериях контракта мягко и корректно, то способ очень эффективен. Здесь нужно произносить слова вроде бы невзначай, как ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 будто вы так, меж делом вспомнили

Торговец: Сам не помню, что там у нас по договору, по-моему, две недели, а прошло уже восемь. Может, оплатите?

Клиент: Может, оплачу.

П.: А когда можете, в ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 течение этой недели?

К.: Нет, навряд ли.

П.: Скажите, а когда будет реально?

К.: Перезвоните через две недели, может, получится чего-нибудть.

П.: Я вас понимаю, но две недели прошли ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 уже издавна, а вы предлагаете еще две педели, а то и больше. Давайте назначим некий срок платежа, пусть через те же самые две недели. Давайте назначим оплату на сей день!

К.: Хорошо ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, Бог с вами, через три недели.

П.: Я так понимаю, это будет 25-е число, другими словами до 25-го вы оплатите?

К.: Да.

Но помните, мы живем не в стране договоров, а в ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 стране договоренностей.


Ролевое принуждение


У вас все есть средства, чтоб отвести клиенту определенную роль: или жертвы, или спасателя.

^ Роль жертвы


Вы имеете с клиентом неплохой контакт, хотя он вам и не платит. А пора. Вы звоните собственному ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 клиенту и начинаете примерно так: "Иван Семенович! Я к вам. Мое начальство мне голову желает свернуть, гласит, что каждый клиент должен платить впору, а по другому это уже не ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 бизнес, а благотворительность. Но я им растолковал, как вы принципиальный и подходящий для нас человек, даже поручился за вас, что в течение 10 дней вы оплатите".

Все, что делает в этот момент торговый представитель, — это представляет ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 клиента жертвой, на которую может накинуться управление компании. Сам торговый представитель выставляет себя спасателем, готовым на все, чтоб избежать кровопролития. Прием время от времени проходит.

Оборотной стороной, отрицательным моментом может быть ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 то, что клиенту не всегда, ой, не всегда, охото исполнять такую роль. Существует традиционный треугольник ролей: жертва — спасатель — гонитель. Человек, выступающий в одной роли, при определенных критериях может плавненько либо резко перейти ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 к другой. В этом не будет злого умысла. Просто не так нередко охото быть жертвой. А что делает жертва по отношению к спасителю? У нее один вариант ролевого движения — в сторону ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 гонителя. Гонителя кого? Спасателя. (Гонители спасателя, что-то это мне припоминает. Ну, например, начало нашей эпохи, Понтий Пилат, умывающий руки, и т.д..)

Будьте аккуратны, не заставляйте жертву ощущать себя неуютно ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. И к слову сказать, в каждом человеке есть определенная расположенность к роли или жертвы, или спасателя, или гонителя. Вам нужно учитывать этот факт и то, в какой момент происходит таковой разговор.

Клиент: Я ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 сам знаю, какой я принципиальный человек, если необходимо, сам объясню вашему управлению, так что имейте в виду, что я не нуждаюсь в вашей опеке, ну и в ваших услугах тоже, а оплачу, когда посчитаю ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 необходимым. Так как ваш продукт не особо популярен, как вы мне гласили. Доскорого свидания.


Клиент-спаситель


Ситуация обратная. Вы надеваете на себя личину жертвы и тихим срывающимся голоском гласите собственному клиенту ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19-спасителю. "Иван Семенович, мне произнесли, что если я не завершу дела но долгам с магазинами, мне не выплатят 50 % заработной платы (отец родной, помоги, не корысти ради, а токмо волею пославшей мя супруги ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 прошу, дайте 12 стульев).

Да, в определенной степени каждому из нас приятно делать людям добро, в особенности выручать их от проблем. Наполняешься чувством своей значимости, значительности и приемущества. Но навечно ли это? Неплохой вопрос, хороший ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, вы задали его впору. Клиент вправду может заплатить вам долги. Но!!! Традиционный треугольник всегда в действии. Другой вариант развития событий — внутренние полуосознанные либо сознательные размышления клиента на тему "А с ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 какой стати мне платить человеку, которого никто не воспринимает серьезно, которого можно вот так унизить. Наверняка, он только того и достоин. Так что и я не буду ему платить. Если даже его управление ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 ему не платит. Ну и управление у него еще то. Позже когда-нибудь оплачу".

Отметим очередной принципиальный факт. Ваши деяния должны быть незапятнанными. Есть незапятнанные и нечистые ходы воздействия. Если вы скажете ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 клиенту приблизительно так: "Лена Васильевна, подходит конец года, давайте рассчитаемся, да к тому же управление может меня наказать, лишив 50 % премии", вы сделаете нечистый ход. Вы совмещаете два основания — ссылку на даты и ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 личное сообщение по поводу того, что вы стали жертвой. Тем вы, возможно, запутаете клиента своим сообщением. Если б вы были менеджером и у вас в отделе провинился бы подчиненный, которого ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 вы не сможете наказать, так как он человек от генерального директора, что необходимо сделать? Решите такую задачку. Наказать виноватого нереально, наказать полу виновного — нечистый ход. Наказать невиновного — незапятнанный ход, который может быть ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 подобен по силе воздействия даже огромным, чем наказание виноватого. Как это делать? Да книжка не об этом, а так бы побеседовали.

^ Делайте незапятнанные ходы воздействия на клиентов, в особенности при стимулировании возврата долгов ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19!!!


Ссылка на другого человека в фирме-плательщике


Допустим, у вас есть возможность сказать заведующей секцией последующие слова: "Зинаида Ивановна, мне Николай Петрович произнес, что оплата вероятна в течение нескольких дней. Он произнес, что после праздничков ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 у вас отличные результаты по продажам, так что особенных заморочек нет". Это отлично. Зинаиде Ивановне придется несладко. А что ей прикажете делать, нежели Николай Петрович так произнес, тем паче что Николай Петрович ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 не самая последняя фигура в компании. Хотя, будем добросовестными, таковой вариант стимулирования возврата средств предоставляется нам очень изредка.


Способ "Эксклюзив"


В этом случае вам нужно, если такое может быть, ссылаться на эксклюзивные ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, исключительные дела с вашим клиентом. Исключительность может выражаться в скидках, которые вы предоставляете клиенту, в определенных акциях, которые вы способны проводить в его магазине. Например, акции, нацеленные на стимулирование сбыта, где промоушн ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19-герлз и промоушн-бойз проводят различные дегустации, презентации.

Исключительность может состоять из всех пт контракта, официального либо неформального.

Торговец: Хороший денек, Марина. Вы понимаете, что мы предоставляем вам услугу ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, которую получают только несколько магазинов из двухсотен, с которыми работает наша компания. Мы заботимся о собственных клиентах. Сможете позаботиться о нас? Клиент: О чем вы?

П.: Об оплате прошлой партии продукта.

К.: Я-то ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 думаю, к чему вы ведете? Хорошо, я знаю, что необходимо оплатить. В течение недели попытаемся. П.: Спасибо, Марина.


Способ сходства


Мы лучше относимся к тем, кто похож на нас. Популярная психическая правда ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19. Общая неудача сплачивает, общая удовлетворенность соединяет воединыжды. Если вы находите идентичные черты в собственном собеседнике, он вам кажется более понятным. (Дамы и мужчины пореже дружат. В их отношениях нередко возникает сексапильная энергия. Мы ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 очень различные, чтоб дружить, и по неким характеристикам никогда не усвоим друг дружку. Это мое личное мировоззрение.) Если вы встречаетесь со старенькым знакомым, который, оказывается, занимается похожей работой, то вам есть что ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 обсудить.

Если ваш клиент будет осознавать сходство меж его делом и вашим, он лучше будет относиться к вашим дилеммам. Когда у людей однообразные трудности, они резвее находят общий язык. Так ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 давайте воспользоваться этим правилом. При разговоре с клиентом, когда вашей основной целью является стимулирование возврата долга, вы сможете показать клиенту, как вы похожи, как идентичен его бизнес и ваш. То, что вы и он ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 оказались в схожих ситуациях, побудит клиента поменять к вам свое отношение. "Да, — пошевелит мозгами клиент, — я понимаю, о чем гласит этот юноша, я сам сталкиваюсь с такими ситуациями". Клиент: На данный момент ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 у меня нет средств, я не смогу оплатить. Торговец: Осознаете, мы увлечены одним делом, я реализую продукты вам, вы — конечному потребителю. Вы оплачиваете нам, мы оплачиваем нашим поставщикам-производителям.


Ссылка на ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 реализованный продукт


Все просто. Если продукт, который вы поставили, уже реализован либо услуга, которую вы оказываете, оказана либо оказывается, кажется логичным попросить заплатить средства.

Торговец: Василий! Ручки, которые мы поставили в ваш магазин, уже ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 разошлись. Можете оплатить нам?

Другой пример.

Торговец: Ольга! Система уже в действии, вы ею пользуетесь, она приносит вам пользу. Мне хотелось бы вновь поднять вопрос оплаты.

В данном способе необходимость оплаты ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 подается как само собой разумеющееся, если продукт уже принес пользу клиенту. И объяснять-то ничего особо не стоит.

Очевидно, клиент может повести себя не самым наилучшим образом.

Клиент: Я знаю, что ручки уже ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 проданы, но вы у меня не единственный, кто просит заплатить. У меня еще 5 поставщиков, и у каждого продукт уже продан, а им я тоже должна. Так что давайте повременим. В последующий раз я ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 оплачу резвее, будете у меня первым.

В таком случае нужно перебегать к какому-либо другому способу. Не всегда все выходит с первого раза, а жалко. Не отступайте от клиента, но знайте ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 меру. Возможность передавить, перенапрячь клиента должна всегда оцениваться краем вашего сознания. Наверняка, нет определенных, точных временных сроков, по которым мы могли бы судить о клиенте и на которые ориентироваться при оказании интервенции ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19, имя которой — выбивание средств.

Напомню вам (на тот случай, если вы всегда забываете, чем это мы здесь увлечены), что мы разглядели 3-ий болевой момент — чувство дискомфорта как с вашей стороны, так с ГЛАВА 9^ Переговоры о цене - Инструкция по манипулированию этой книгой 19 и со стороны клиента во время проведения повторных мер по стимулированию оплаты.

Тут мы поставим точку в обсуждении стимулирования клиента к возврату долга.




glava-873-polnij-kontrol.html
glava-882-tajnoe-proniknovenie-v-stolicu.html
glava-89-snezhnaya-koroleva.html